Zwei Projekte laufen aus, der größte Kunde hat intern umstrukturiert, und in der Pipeline steht plötzlich nichts mehr. Viele Agenturinhaber kennen diese Phase. Solange Empfehlungen und bestehende Kontakte für Nachschub sorgen, denkt kaum jemand über aktive Akquise nach. Wenn sie ausbleiben, fehlt ein Weg, Wunschkunden anzusprechen, ohne dabei wie alle anderen zu klingen.
Warum Akquise für Agenturen so zäh ist
Agenturleistungen lassen sich schwer vergleichen. Von außen klingen viele Agenturen gleich: kreativ, strategisch, partnerschaftlich. Austauschbare Versprechen lösen aber keine Reaktion aus.
Hinzu kommt, dass die meisten Unternehmen schon eine Agentur haben oder ihr Marketing selbst machen. Du musst also erklären, warum sich ein Gespräch trotzdem lohnt. Und dann ist da die Zeit. Kundenprojekte gehen vor, Akquise passiert nebenbei, wenn überhaupt.
Wen du eigentlich anschreiben musst
Das hängt von der Unternehmensgröße ab. In kleinen und mittleren Unternehmen entscheidet oft die Geschäftsführung selbst über Website, Kampagnen oder einen Agenturwechsel. In größeren Häusern sind es Marketingleitung, Head of Brand oder die Leitung Kommunikation.
Ohne konkreten Namen geht es nicht. Post an „die Marketingabteilung“ erreicht selten die richtige Person. Finde vorher heraus, wer verantwortlich ist, und schreib genau diese Person an.
Marketingleute erkennen Vorlagen sofort
Kaum jemand bekommt so viele Anfragen wie Marketingverantwortliche. LinkedIn-Nachrichten, Kaltmails, Webinar-Einladungen. Wer selbst im Marketing arbeitet, durchschaut Standardvorlagen in Sekunden und löscht sie entsprechend schnell.
Bei Kaltmails kommt das Recht dazu: Werbung per E-Mail braucht auch im B2B grundsätzlich eine vorherige ausdrückliche Einwilligung. Details dazu stehen im Ratgeber zur Cold E-Mail im B2B. Wertlos sind digitale Kanäle deshalb nicht. Für die Nachbereitung oder für Menschen, die dich kennen, sind sie gut. Beim ersten Kontakt mit Unbekannten fehlt ihnen oft schlicht die Aufmerksamkeit.
Ein gutes Mailing dagegen ist selbst schon eine Arbeitsprobe. Gestaltung, Ton und Personalisierung zeigen, wie du arbeitest, bevor du ein Wort über deine Leistungen verloren hast.
Womit du ins Gespräch kommst
Das Herzstück ist ein kleiner, konkreter Anlass, der dem Empfänger sofort etwas bringt. Der Klassiker ist ein Website-Check mit drei Ansatzpunkten: zwanzig Minuten, in denen du drei konkrete Verbesserungen für die Website des Unternehmens zeigst. Überschaubar, greifbar, unverbindlich.
Es gibt Alternativen. Eine kurze Wettbewerbsbeobachtung etwa, die zeigt, wie zwei oder drei Mitbewerber online auftreten und wo Lücken sind. Das weckt Neugier, weil es ums eigene Geschäft geht. Auch ein Firmenjubiläum, ein neuer Standort oder ein Relaunch beim Wettbewerb liefern einen natürlichen Grund, sich zu melden. Und weil viele Unternehmen Fachkräfte suchen, trifft eine kurze Einschätzung der Karriereseite ein Thema, das Geschäftsführungen ohnehin beschäftigt.
Wichtig ist, dass der Anlass zu deiner Positionierung passt. Eine Performance-Agentur bietet eher eine Kampagnenanalyse an, eine Branding-Agentur eher einen Blick auf den Markenauftritt.
Welches Format, welcher Rückweg?
Oft genügt eine personalisierte Postkarte. Schnell gelesen, günstig, mit Platz für eine klare Botschaft samt Name, Unternehmen und eigenem QR-Code. Willst du mehr zeigen, etwa eine Mini-Analyse oder mehrere Arbeitsbeispiele, bietet ein Selfmailer im Faltformat mehr Fläche. Ein Pop-up-Mailing lohnt sich, wenn deine Agentur für ungewöhnliche Ideen steht und das Mailing selbst der Beweis sein soll.
Für die Reaktion gilt: so wenig Hürden wie möglich. Führt der QR-Code direkt in deinen Kalender, bucht der Empfänger den 20-Minuten-Termin ohne Hin und Her. Noch persönlicher wird es mit einem kurzen Video, in dem du in zwei Minuten erste Beobachtungen zur Website zeigst. Inhaber kleinerer Firmen antworten dagegen oft am liebsten kurz per WhatsApp.
Weil sich für jeden Empfänger ein eigener Link hinterlegen lässt, landet etwa der Geschäftsführer eines Möbelhauses direkt auf einem Video über seine eigene Website.
Ein Rechenbeispiel aus einer Agentur
Stell dir Sarah Hansen vor, Geschäftsführerin einer Webagentur, die diesen Ansatz ausprobiert. Angeboten wird ein 20-minütiger Website-Check mit drei Ansatzpunkten, verschickt als personalisierte Postkarte.
| Kennzahl | Wert |
|---|---|
| Laufzeit | 8 Wochen |
| Mailings | 300 |
| QR-Aufrufe | 42 |
| Gespräche | 27 |
| Termine | 11 |
| Neukunden | 4 |
| Budget | 1.350 € |
| Deckungsbeitrag je Kunde | 1.800 € |
| Kampagnen-ROI | +433 % |
Die QR-Aufrufe geben an, wie oft der Link geöffnet wurde. Gespräche, Termine und Abschlüsse erfasst das Team selbst. Alle Beispiele stehen bei den Beispielrechnungen auf der Startseite, die Berechnung des Kampagnen-ROI erklärt der Ratgeber zum ROI einer Postkampagne.
Der Weg zur ersten Kampagne
Schau dir zuerst deine besten Kunden an. Welche Branche, Größe und Region haben sie gemeinsam? Daraus entsteht eine Liste mit konkreten Ansprechpartnern. Dann legst du einen kleinen Einstieg fest, der zu deiner Positionierung passt.
Bevor du gestaltest, rechne den Break-even: Kampagnenbudget geteilt durch Deckungsbeitrag je Neukunde ergibt die Zahl der Abschlüsse, die du brauchst. In Kontaktstoff personalisierst du anschließend Name, Unternehmen, Botschaft und QR-Code je Kontakt, Produktion und Versand übernimmt Kontaktstoff. Nach dem Versand rufst du interessierte Kontakte zeitnah an und pflegst den Status im Dashboard.
Wie viele Neukunden du konkret brauchst, zeigt dir die Kalkulationshilfe auf der Startseite in wenigen Minuten. Die Creditpakete findest du unter Preise. Arbeitest du auch für technische Dienstleister, lohnt sich ein Blick auf die Seite für IT-Dienstleister.
